凈水器社區(qū)推廣不賣貨問題之上篇-DM67信息網(wǎng)

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凈水器社區(qū)推廣不賣貨問題之上篇
提及凈水器社區(qū)推廣或者小區(qū)推廣的話題，多數(shù)凈水從業(yè)者往往大腦中會出現(xiàn)兩個假設(shè)，一個是凈水器社區(qū)推廣值得zuo，也會有較好的回報，既有新裝修家庭的凈水器安裝需求，也有已裝修家庭提升生活品質(zhì)而引進(jìn)安裝凈水機(jī)的需求，所以凈水機(jī)的潛在安裝量或者理論值比較大。
而與此同時，看“貨幣的另一面”，則是很多從事凈水器經(jīng)銷代理的渠道商反映，社區(qū)推廣賣貨太難了，很難以成交。多數(shù)人覺得，zuo了不少凈水器社區(qū)推廣的嘗試，但問題是，效果寥寥，賣貨有限。拋除給物業(yè)的“進(jìn)場費(fèi)”和人工勞務(wù)成本之后，也賺不了“幾個子兒”，甚至可能賠錢。
那么，問題就來了，凈水產(chǎn)品小區(qū)推廣促銷賣貨為啥難zuo？難點(diǎn)又在哪里呢？今天上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機(jī)構(gòu)就與各位談?wù)劥嗽掝}。
其實，在卓躍咨詢此前推出的《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略（上下冊）》叢書中，就有一章節(jié)用了近萬字來詳盡地剖析如何進(jìn)行凈水機(jī)小區(qū)推廣的話題。在此，我們特就小區(qū)“推廣難”這一話題進(jìn)行分析。
一、主動消費(fèi)意識需要持續(xù)教育
沒有認(rèn)知、沒有消費(fèi)意識，就不會有購買行為，任何行業(yè)概莫能外。
綜觀不同品牌、規(guī)模不一的形形色色凈水機(jī)經(jīng)銷商和代理商，雖然zuo了社區(qū)推廣活動，但由于受到人力、宣傳物料、資金投入及市場經(jīng)驗的限制，不少采取的是蜻蜓點(diǎn)水式的“走過場”，往往一看推廣沒有效果，就立馬“收兵”轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他陣地。大多希望通過一兩天的凈水器小區(qū)促銷活動，讓對凈水產(chǎn)品沒有充分認(rèn)知的消費(fèi)者達(dá)成購買，這何易于“天方夜譚”！
而能賣貨的凈水機(jī)渠道商是怎么zuo的呢？前期先zuo好調(diào)研和充分的準(zhǔn)備，然后就是沉下去，堅持持續(xù)不斷地zuo活動、與社區(qū)居民持續(xù)不斷的溝通才能產(chǎn)生效果的！那句話記得吧？對，“沒有誰能隨隨便便成功”，否則輪不到我們zuo凈水了！
二、推廣的時機(jī)與時間選擇不對
多數(shù)凈水經(jīng)銷代理商機(jī)zuo社區(qū)推廣活動，缺乏對時間的科學(xué)分析決策，從而導(dǎo)致貽誤時機(jī)或者浪費(fèi)資源。這主要表現(xiàn)在兩方面：首先未與新交付樓盤集中家裝期同步導(dǎo)致與消費(fèi)者購買節(jié)奏脫節(jié)，而新裝房安裝凈水器的概率要高得多。其次未選擇休息時間zuo促銷，導(dǎo)致不能發(fā)揮小區(qū)促銷的最大影響力和有效接觸面。
凈水產(chǎn)品購買安裝與家裝同步的屬性，決定了凈水產(chǎn)品zuo小區(qū)促銷要與小區(qū)內(nèi)絕大部分業(yè)主的裝修相同步，以匹配業(yè)主的購買與安裝節(jié)奏。
去年12月，某企業(yè)決定依托北方某市節(jié)水辦公室的xi列活動在幾個大型小區(qū)輪liuzuo推廣，認(rèn)為如此巨大的家庭基數(shù)，即使認(rèn)知度不高、購買比例不大，但基于巨大的家庭數(shù)的預(yù)期，哪怕在促銷的小區(qū)有5%的家庭購買凈水產(chǎn)品，也會產(chǎn)生比較客觀的銷售表現(xiàn)。
但上海卓躍機(jī)構(gòu)卻判斷此次小區(qū)活動效果“不會有好的銷售表現(xiàn)”，故不建議該企業(yè)投入太多的人力物力彼時去zuo小區(qū)推廣，甚至可以不zuo，但是該企業(yè)不聽建議，執(zhí)意堅持不能錯失這么好的“戰(zhàn)略機(jī)遇期”，結(jié)果兩個月下來輪轉(zhuǎn)了十幾個大型社區(qū)，收獲寥寥，良好的“機(jī)遇”期盼卻以“雞肋”結(jié)果草草收場。
為何會產(chǎn)生如此慘淡結(jié)果呢？卓躍咨詢策劃機(jī)構(gòu)的老師們認(rèn)為，至少有這樣幾個方面因素造成的：第一，因為是老社區(qū)，裝修早已完成，如果沒有較大的聲勢教育，安裝凈水器的概率要比新裝房會低很多；第二，12月份的季節(jié)，北京已經(jīng)比較寒冷，此時zuo小區(qū)活動，愿意來了解的居民可以想象得到，寒風(fēng)凜冽，誰會出來閑溜達(dá)聽你還不是非常專業(yè)的“瞎掰掰”？第三，一家籍籍無名的企業(yè)，單槍匹馬，一兩個人出一臺樣機(jī)，根本沒有氣勢和氛圍，獨(dú)自在寒風(fēng)中“落寞”。
此處需要特別注意，很多凈水器經(jīng)銷代理商zuo小區(qū)推廣活動時，只是僅僅搬出一兩臺凈水機(jī)放在活動現(xiàn)場，缺乏精心布置和安排，沒有氛圍，派一兩個人留守現(xiàn)場以圖“守株待兔”。如果凈水器社區(qū)活動連人氣都賺不到，何談賺預(yù)期的銷售結(jié)果？
再比如，凈水器社區(qū)銷售活動最佳的時間段是雙休日時間，否則大家都匆匆上班，又有多少人會有時間停下腳步xi統(tǒng)了解？下午下班后的時間段是最為寶貴的時間段，而如果你也到點(diǎn)“下班”收攤走人，那么就會與“回家”的人liu擦肩而過！還比如，如果雙休日，早晨休息睡懶覺的比較多，那么就不用一大早的耗費(fèi)精力，10點(diǎn)以后陸續(xù)出門的會更多一些，有利于攔截，同時可以把下午作為重點(diǎn)展示機(jī)會。
（本文獲得上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機(jī)構(gòu)授權(quán)原創(chuàng)刊登，如有轉(zhuǎn)載，不得篡改文章內(nèi)容）

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